Nếu Marc Andreesseen nổi tiếng với câu nói “Software is eating the world” thì giờ đây có thể nói rằng, “Aggregators are eating the E-commerce world.”
Quả thực, không thể phủ nhận độ hot của mô hình này khi tổng vốn của các doanh nghiệp trong 12 tháng qua đã tăng hơn 20 lần nhờ các e-commerce aggregators. Từ 460 triệu USD vào tháng 9 năm 2020 lên hơn 9,8 tỷ USD vào tháng 9 năm 2021. Quả là một con số ấn tượng!
Trong bài viết trước, GCT Solution đã giới thiệu sơ lược về eCommerce aggregator và các trường hợp sử dụng của nó. Để giúp bạn hiểu rõ hơn về thuật ngữ này, trong blog này, chúng tôi sẽ phân tích chuyên sâu về eCommerce aggregator thông qua case study thú vị của Thrasio.
Trước khi trở thành cofounder của Thrasio, Carlos Cashman điều hành một Facebook marketing agency tên là OrionCKB. Được thành lập từ 2013, Orion team vô cùng giỏi trong customer acquisition marketing trên Facebook, Instagram, do vậy họ có vô sô khách hàng. Một phần không nhỏ trong số đó là các business về Ecommerce.
Carlos nhìn vào những thương hiệu này tăng trưởng không ngừng dựa trên thành quả marketing từ team Orion. Theo lời ông: “Khách hàng của chúng tôi tăng trưởng đạt định giá 50-100 triệu USD, trong khi chúng tôi nhận về những đơn thanh toán hàng tháng từ họ. Dù những gì họ trả chúng tôi cũng rất ổn, nhưng nó vẫn chỉ là những khoản cố định hàng tháng. Đây là khi tôi bắt đầu tự hỏi bản thân mình về những cơ hội của Ecommerce và tìm hiểu sâu hơn về nó.
Đều đặn, gần như ngày nào cũng sẽ có lead từ một brand DTC (direct to consumer) chạy trên Shopify hay WooCommerce với margin 20-25% tìm đến Orion để nhờ chạy quảng cáo. Tuy nhiên Orion chỉ nhận khách hàng nếu họ chịu chi tối thiểu $50,000/ tháng, nên Carlos và team đành từ chối những khách hàng này.
Orion team từ chối những khách hàng này, nhưng họ liên tục nhận được những lead như vậy. Đây là khi Carlos tâm sự với Josh Silberstein, người sẽ trở thành cofounder của Thrasio sau này với ông.
Carlos: Này, tôi đã nhìn vào những business kiểu này, tôi cá chắc rằng nếu tôi sở hữu nó, tôi có thể đưa nó từ $2 triệu lên $10 triệu, thậm chí lên $20 triệu.
Josh: Uhm, giả sử như chúng ta mua lại một business đi. Chúng ta có thể chi khoảng $50-100k mà họ không dám chi kia vào ads để thử scale nó. Sẽ là một thử nghiệm, nếu thành công thì tuyệt vời, mà nếu thất bại thì cũng chẳng sao vì business vẫn đang ra tiền đều đều để bù vào khoản budget về ads. Nếu chán, chúng ta có thể bán nó đi mà vẫn hòa vốn
Đây là ý tưởng đầu tiên, đặt nền móng cho tương lai của Thrasio sau này.
Ban đầu, Carlos và Josh tìm kiếm các DTC e-commerce brands tiềm năng để mua về. Nhưng một vấn đề dần lộ ra đó là sự không đồng bộ của những brands này. Về mặt công nghệ, những website này được xây trên những nền tảng khác nhau từ Shopify, WooCommerce, BigCommerce đến Magento… Về mặt vận hành, chúng sử dụng những 3rd Party Logistics khác nhau, ship những sản phẩm khác nhau… Tất cả những điều này khiến việc mua lại và scale chúng yêu cầu một nỗ lực cực lớn để có thể vận hành hiệu quả.
Đây là khi team Thrasio tình cờ được giới thiệu đến Viral Launch, một nền tảng giúp sellers mới có thể học được mọi thứ để có thể bán hàng trên Amazon FBA. Sau một vài tháng được
Một ngày nọ, Josh quay lại với team Thrasio và nói - “Quên hết những brands ecommerce chung chung đủ thể loại kia đi, sao chúng ta không đơn giản là bắt đầu với những business có sự đồng bộ về vận hành như Amazon FBA”.
Nói là làm, team Thrasio bắt đầu cuộc săn lùng để mua về brand đầu tiên. Họ google và tìm thấy một vài nhà môi giới đang rao bán đủ loại business, may mắn thay, một vài trong số đó là Amazon FBA business. Carlos và Josh quyết định mua thử một business mà không đắn đo nhiều. Nó là một brand về máy trộn cầm tay - handheld mixer chạy bằng pin, bạn có thể dùng nó để pha đồ uống - trà, cafe hoặc cũng có thể sử dụng như một máy đánh trứng nhỏ gọn. Ban đầu nó được gọi là Cafe Casa nhưng sau khi mua lại được rebrand thành Frothy, doanh thu mặc dù không nhiều, chỉ vài trăm ngàn USD/ năm nhưng Frothy là bước đi đầu tiên đưa Thrasio vào cuộc chơi của một Ecommerce Aggregator.
Đầu tiên, trước khi có thể bắt đầu đi mua sắm brand về, Thrasio cần tiền để đi chợ. Không chỉ nhiều, mà rất nhiều tiền. Tương tự như cách một quỹ Private Equity sử dụng LBO để đi mua doanh nghiệp, Thrasio gọi rất nhiều vốn dưới dạng nợ - debt, để mua các Amazon brands.